真实行销个案分享：3个小技巧让你俘虏客人的心

　　上几回提到，笔者最近家中添了新成员，所以忙着添置新用品，其中一样是纠结了很久的东西，就是婴儿汽车座椅。这一次购物经验就令本人非常深刻，只要掌握好小小的3个重点，就令客人宾至如归。今天跟大家分享一下。

1.作为销售员，你要比客人更清楚客人需要

　　当日预约安装的时候，我们只讲明买的是座椅，但现场却有4件货品，而负责人并非即时讲解另外3件货品，而是先询问几个问题，譬如“孩子多大？”、“谁会是司机？”、“你们比较喜欢全家出动？还是会有一对一出行的可能性？”，了解我们的驾驶习惯和家庭状况后，才跟我们谈另外可能需要购置的配件，包括防水垫和车椅保护垫，甚至好心提醒我们有什么不需要买。基于我们比较常全家出动，他就建议不需要买倒后镜，始终多一块镜容易分心，对驾驶者不好。重点是他是建议用法，而非推销产品好处特色，而是为何适合。

　　做销售员如果每每划地自限，客人查询什么就卖什么，这就不能创造良好销售体验，亦难留下深刻印象，你不是一个产品讲解员，而是为客人寻找合适的大产品使用方法，解决客人真正问题。

2.不要分享你的资料知识，试着分享你的用家体验

　　另一大印象就是他分享自己的使用体验，虽然“卖花赞花香”不是人人都会采信，但又要看你是怎么演绎。当日他有提到自己三个孩子也是用同一款，在孩子成长时会怎样改装座椅，如何配合成长而调整。

　　分享自己第一身用家体验，而非夸张其词，说产品有多好，这种听上去更中肯的说法更容易令买家受落，因为你是把家人的安全都押上了，正常人潜意识都明白你有多信这产品了，而同时间经验和故事都会使人留下更深刻印象（笔者是两周前买的，到今天还记得当日情景！）

3.销售是一刻，服务才长久

　　安装的时间很迅速，而他亦很耐心地边安装边教导我们怎么使用和调整，甚至不厌其烦地让我们试着调整，确保我们懂得怎么使用，既节省我们阅读说明书的时间，实际上也更安全，甚至能节省他稍后要做客服的时间（客人开心满意离开，自然没手尾！）

　　最令我们俩口子满意的是，他临走时补了一句“这货品可以终身保安装，如果真的遇上问题，随时找他调整都可以”，当然产品结构本身并不复杂，亦不会真的很有需要常常调整，但他的一句使人感觉更安心、更贴心。

　　如果你卖保单，临走补一句：“以后万一要看医生，看医生前，一定要打给我”，我相信客人也不会问你：“你做得久不久？”，因为你已经想到未来要为他服务的那时，而不是想着跑路了。

　　一个好的销售过程，客人的提问就只会专注使用上的疑问，而非异议了。

　　老实说，太太也曾想过在网店购买，直送到家我们自己试装，绝对会比这样买便宜一点，但有些钱，是人才能赚到，而笔者相信优质的服务会有人欣赏，亦会愿意用真金白银购买。

　　不知你又有没有感受过良好的服务体验？不妨留言分享一下。