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梁子骢 Brian

梁子骢 Brian

梁子骢,财务策划七年以上,在资产管理,风险管理,退休策划,等都有相当经验,现时亦拥有AFP 专业资格,曾在2016 香港财务策划师学会的比赛中得到优异成绩,在理财策划及新人培训都有多年经验,现投身某大保险公司工作,希望把更多营销经验及管理经验贡献给业界,尤其是新入行人士,使更多人顺利起跑,越做越好。

真实行销个案分享:3个小技巧让你俘虏客人的心

2022-11-02 08:04
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  上几回提到,笔者最近家中添了新成员,所以忙着添置新用品,其中一样是纠结了很久的东西,就是婴儿汽车座椅。这一次购物经验就令本人非常深刻,只要掌握好小小的3个重点,就令客人宾至如归。今天跟大家分享一下。

1.作为销售员,你要比客人更清楚客人需要

  当日预约安装的时候,我们只讲明买的是座椅,但现场却有4件货品,而负责人并非即时讲解另外3件货品,而是先询问几个问题,譬如“孩子多大?”、“谁会是司机?”、“你们比较喜欢全家出动?还是会有一对一出行的可能性?”,了解我们的驾驶习惯和家庭状况后,才跟我们谈另外可能需要购置的配件,包括防水垫和车椅保护垫,甚至好心提醒我们有什么不需要买。基于我们比较常全家出动,他就建议不需要买倒后镜,始终多一块镜容易分心,对驾驶者不好。重点是他是建议用法,而非推销产品好处特色,而是为何适合。

  做销售员如果每每划地自限,客人查询什么就卖什么,这就不能创造良好销售体验,亦难留下深刻印象,你不是一个产品讲解员,而是为客人寻找合适的大产品使用方法,解决客人真正问题。

2.不要分享你的资料知识,试着分享你的用家体验

  另一大印象就是他分享自己的使用体验,虽然“卖花赞花香”不是人人都会采信,但又要看你是怎么演绎。当日他有提到自己三个孩子也是用同一款,在孩子成长时会怎样改装座椅,如何配合成长而调整。

  分享自己第一身用家体验,而非夸张其词,说产品有多好,这种听上去更中肯的说法更容易令买家受落,因为你是把家人的安全都押上了,正常人潜意识都明白你有多信这产品了,而同时间经验和故事都会使人留下更深刻印象(笔者是两周前买的,到今天还记得当日情景!)

3.销售是一刻,服务才长久

  安装的时间很迅速,而他亦很耐心地边安装边教导我们怎么使用和调整,甚至不厌其烦地让我们试着调整,确保我们懂得怎么使用,既节省我们阅读说明书的时间,实际上也更安全,甚至能节省他稍后要做客服的时间(客人开心满意离开,自然没手尾!)

  最令我们俩口子满意的是,他临走时补了一句“这货品可以终身保安装,如果真的遇上问题,随时找他调整都可以”,当然产品结构本身并不复杂,亦不会真的很有需要常常调整,但他的一句使人感觉更安心、更贴心。

  如果你卖保单,临走补一句:“以后万一要看医生,看医生前,一定要打给我”,我相信客人也不会问你:“你做得久不久?”,因为你已经想到未来要为他服务的那时,而不是想着跑路了。

  一个好的销售过程,客人的提问就只会专注使用上的疑问,而非异议了。

  老实说,太太也曾想过在网店购买,直送到家我们自己试装,绝对会比这样买便宜一点,但有些钱,是人才能赚到,而笔者相信优质的服务会有人欣赏,亦会愿意用真金白银购买。

  不知你又有没有感受过良好的服务体验?不妨留言分享一下。


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