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梁子骢 Brian

梁子骢 Brian

梁子骢,财务策划七年以上,在资产管理,风险管理,退休策划,等都有相当经验,现时亦拥有AFP 专业资格,曾在2016 香港财务策划师学会的比赛中得到优异成绩,在理财策划及新人培训都有多年经验,现投身某大保险公司工作,希望把更多营销经验及管理经验贡献给业界,尤其是新入行人士,使更多人顺利起跑,越做越好。

不要被客人牵着走!不要为业绩自降专业身价!

2022-11-22 13:17
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  最近有一位新同事A君跟笔者讨论他在跟进的个案,在此跟大家分享一下。

  A君当日在约客人准备签单,但一面苦恼,笔者就过去关心一下,他的烦恼看似简单,但实际上却是颇深层的问题。他与客人见面两次,第一次时候给了A一个预算,到A在第二次准备好一个全保的建议书后,对方却大减预算,减至只能将全保的项目删减不少,变成拆件买。



《售命》剧照


  A君十分纠结,他心中不确定是因为自己第一次会面时的概念说得不清,使客人拿捏不住重点觉得没需要而自降预算,A的立场不希望客人觉得买得不值,又或者买错了保单影响自己利益;但另一方面他又担心这次客人已确定出来投保,如果又重头再做一次概念销售对方会有反感,最后对方不买单,本末倒置,双输。

  不知大家怎么看这事,笔者当时就问了A君两个问题:

  1.客户的预算,是有实际根据,大家用确切的方式计算,最后对方发现计错了,还是他随随便便说了一个数你就去跟进?

  2.你希望自己做一个以成交为目的的销售员,还是真的希望走专业路线,对方亦会感受到你的专业?

  第一个问题很直白,就是既然客人以今天的我打倒昨日的我的状态跟你改预算,你就需要未雨绸缪,预防明天的我打倒今天的我。第一件事今天要防火,预算如果当时是毫无根据地改很可能是概念不清晰,亦可能是客人根本由此至终都没有实际定一个预算,亦即明天又可以再改。所以今天出去其实无可避免要再跟客人打预防针,让他清晰自己“为何”要买,并使他再一次确定预算,否则签了的单都过不了冷静期。

  第二个问题其实就是关于A君的本心了。如果你期望建立自己的品牌,不以一般销售员自居,不以业绩为先,以客为先,那其实A最需要的是令客人收到A君自己的心意。教育客人购买一件事的原因不是一次的工作,是长期的作战。很多时候如果客人作出购买意欲都有情感因素,但情感是不确定的,背后的理念才是持久支持客人继续供款的原因,如果原因不稳,很多客人最后都会选择“壮士断臂”直接断单,对他们来说是“止蚀”,更重要的是他们用自损一千的方法去告诉你他们不认同你的服务和理念。

  故此笔者当时的建议是:就算客人出来只是签投保书,他亦应该要尽自己责任,再一次确认购买原因,再一次跟他说明拆开购买的不好处,使他清晰明白今天为何只买其中之一,将来什么情况会再补完整个计划,让他清晰我们今天做的选择不是最完美但无可奈何的选择。如果可以的话最好约定三个月或半年后再次跟进,确保他购买的概念清晰,财政状况是否有改变而调整。

  这样做就算客人没能投保全保,你也不曾自降身价,变成客人要什么就卖什么,毫无专业性的销售员了。希望今次的个案分享能帮到新加入行业的朋友,请确保你自己走的路是你期望的路,你的路是由你主宰的,不要因为业绩要求就被客人牵着走,加油。


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