销售就是不停进攻？有时以退为进反成最强突击

　　销售有时候就好像一场攻防战，销售员愈唇枪舌剑劝客人购买，有时客人就愈想逃避，愈大力度的把你推开，就算你有多好的产品，多强劲的优惠，在日趋激烈的竞争下，客人天天都看到这么多产品资讯，有时都未必对你留下深刻印象，又或者有即时购买的意欲。今天分享一下奇招制胜的思维，提升一下成交机会吧！

　　曾经听过一位高手用牛顿第三定律去形容销售的过程，如果你愈大力度去出击，客人亦有机会用更大的力度去异议，要打破这种像打乒乓球“一来一往”的情况，最好的做法就是打破规律，打乱节奏。

　　早前有位同事跟笔者吐苦水，说跟客户提到有一只王牌产品，客户有兴趣，亦有很多确实的交流，有购买意欲但就老是不肯定下日期见面成交。笔者知道公司最近亦有些优惠，而同事说道：“我当然有讲啦，就是愈讲他愈不确定时间成交，怎么办好？”用优惠作销售的唯一重点当然是不好，因为如果客人只被优惠吸引，优惠一过，产品在客人眼中就变得毫无特色，你亦没有成交的能力。而这位同事亦没有做漏工夫，没有摆错重点，这时笔者就有以下建议。

　　因为不停推销产品好处，就容易令客人产生对抗心理，这时可以尝试反客为主，说：“客人先生，知道你最近公事／家事繁重，未能做出决定，我在这想做温馨提示，这次的优惠只做到月底，想确认你是否想放弃／不要这次的优惠？”如果他跟你关系不错，你甚至可以再补一句：“你知道啦，这种优惠不是常常有，你又有需要，我怕你日后购买时候买贵了，你会怪我啊，你确定放弃嘛？”

　　你不停叫客人买东西，他会抗拒。反之，如果你要他放弃他“本身拥有的权益”（事实上没有购买的话，优惠不存在），他看东西角度就不同了。这一招当然不是百试百灵，不是成交金句，你一说完人家就会跟你买，但至少做到两个效果：

　　首先，你们的沟通不再是“一来一往”，你叫我买，我偏不买的对话方式，你截停了这种对话模式，客户被你刺激到，重新思考自己是否需要购买，如果他真的有意欲，或他会被优惠吸引的话，至少他会重新重视一下你之前的建议，你给的我可以不要，但你把我有的拿走我就会开始重视了。

　　再者，有机会因为你不再是劝他“买、买、买”，退后一步更能让他敞开心扉，让他说出真正的考虑因素，令你们能重新对话，对你的销售流程，增加机会。

　　另一个效果就是，如果他就真的跟你说放弃了，那对你来说也是一件好事，很多时候跟进一个未知状况的客户是最痛苦的，如果明确拒绝了对你对他都是好事，销售员可以确定这是不可能，然后把精神心思移去需要他的客人身上；有些客人只是不好意思直接拒绝，但又找不到时机，又不想“伤害”你，而如果你能使他有下台阶，打开天窗说亮话，那就可以再见亦是朋友，他知道你是明白事理不是只会硬销的人，之后就更有机会能再打开话题做销售了。

　　希望这次的策略能帮到大家，反客为主！

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