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梁子骢 Brian

梁子骢 Brian

梁子骢,财务策划七年以上,在资产管理,风险管理,退休策划等都有相当经验,现时亦拥有AFP专业资格,曾在2016香港财务策划师学会的比赛中得到优异成绩,在理财策划及新人培训都有多年经验,现投身某大保险公司工作,希望把更多营销经验及管理经验贡献给业界,尤其是新入行人士,使更多人顺利起跑,越做越好。

销售就是不停进攻?有时以退为进反成最强突击

2022-10-19 08:19
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  销售有时候就好像一场攻防战,销售员愈唇枪舌剑劝客人购买,有时客人就愈想逃避,愈大力度的把你推开,就算你有多好的产品,多强劲的优惠,在日趋激烈的竞争下,客人天天都看到这么多产品资讯,有时都未必对你留下深刻印象,又或者有即时购买的意欲。今天分享一下奇招制胜的思维,提升一下成交机会吧!

  曾经听过一位高手用牛顿第三定律去形容销售的过程,如果你愈大力度去出击,客人亦有机会用更大的力度去异议,要打破这种像打乒乓球“一来一往”的情况,最好的做法就是打破规律,打乱节奏。

  早前有位同事跟笔者吐苦水,说跟客户提到有一只王牌产品,客户有兴趣,亦有很多确实的交流,有购买意欲但就老是不肯定下日期见面成交。笔者知道公司最近亦有些优惠,而同事说道:“我当然有讲啦,就是愈讲他愈不确定时间成交,怎么办好?”用优惠作销售的唯一重点当然是不好,因为如果客人只被优惠吸引,优惠一过,产品在客人眼中就变得毫无特色,你亦没有成交的能力。而这位同事亦没有做漏工夫,没有摆错重点,这时笔者就有以下建议。

  因为不停推销产品好处,就容易令客人产生对抗心理,这时可以尝试反客为主,说:“客人先生,知道你最近公事/家事繁重,未能做出决定,我在这想做温馨提示,这次的优惠只做到月底,想确认你是否想放弃/不要这次的优惠?”如果他跟你关系不错,你甚至可以再补一句:“你知道啦,这种优惠不是常常有,你又有需要,我怕你日后购买时候买贵了,你会怪我啊,你确定放弃嘛?”

  你不停叫客人买东西,他会抗拒。反之,如果你要他放弃他“本身拥有的权益”(事实上没有购买的话,优惠不存在),他看东西角度就不同了。这一招当然不是百试百灵,不是成交金句,你一说完人家就会跟你买,但至少做到两个效果:

  首先,你们的沟通不再是“一来一往”,你叫我买,我偏不买的对话方式,你截停了这种对话模式,客户被你刺激到,重新思考自己是否需要购买,如果他真的有意欲,或他会被优惠吸引的话,至少他会重新重视一下你之前的建议,你给的我可以不要,但你把我有的拿走我就会开始重视了。

  再者,有机会因为你不再是劝他“买、买、买”,退后一步更能让他敞开心扉,让他说出真正的考虑因素,令你们能重新对话,对你的销售流程,增加机会。

  另一个效果就是,如果他就真的跟你说放弃了,那对你来说也是一件好事,很多时候跟进一个未知状况的客户是最痛苦的,如果明确拒绝了对你对他都是好事,销售员可以确定这是不可能,然后把精神心思移去需要他的客人身上;有些客人只是不好意思直接拒绝,但又找不到时机,又不想“伤害”你,而如果你能使他有下台阶,打开天窗说亮话,那就可以再见亦是朋友,他知道你是明白事理不是只会硬销的人,之后就更有机会能再打开话题做销售了。

  希望这次的策略能帮到大家,反客为主!


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