首页香港脉搏理财/管理
港股强化版MQ
梁子骢 Brian

梁子骢 Brian

梁子骢,财务策划七年以上,在资产管理,风险管理,退休策划,等都有相当经验,现时亦拥有AFP 专业资格,曾在2016 香港财务策划师学会的比赛中得到优异成绩,在理财策划及新人培训都有多年经验,现投身某大保险公司工作,希望把更多营销经验及管理经验贡献给业界,尤其是新入行人士,使更多人顺利起跑,越做越好。

被劈价、迟迟未成交?3个错误销售“C”维,一定要戒!

2021-11-09 14:34
0A+A-

  承接上一篇,上一篇介绍了四种会助你成交的四种元素,今次我们来探讨一下必须要避开、彻底戒掉的另外三种元素,如果在销售过程中添加了以下三种元素,很可能就是延迟成交,客人要劈价,客人不愿给转介绍的其中一个原因了!

第一类错误销售C维:Cheap

  很多人以为精打细算是一种优点,当然精打细算没有错,在销售的过程中如果引导客人去想因为便宜所以买,或者整个产品或服务卖点主要是经济实惠,那很有可能会陷入一个万劫不复的循环之中。

  第一是因为客人会追求更便宜,更实惠,甚至乎自此价值观便会追求要有优惠有赠品才会购买;第二就是自此客人便会定位你是卖“便宜货”的销售员,无论你如何包装如何做宣传推广或建立个人形象,你卖的手法和流程都会令你的形象幻灭,而更严重的是他们在筛选转介绍给你的时候会因应对你的印象而推荐,即有大客也不会介绍给你!

  你可以推限时优惠,但不可以以此为购买动力,限时优惠或一些赠品只是最后的药引,整个销售过程中客人的需要和产品符合与否才是重中之中。



(网上图片)


第二类错误销售C维:Complication

  有些分析能力很强很理性的朋友很多时会把多种产品服务结合做成新的配搭作销售,或者用很多方式去计算去演绎自己销售的方案。这种用心其实是非常之好,但切忌在演绎的时候把艰辛的复杂计算在客人面前炫耀,有很多新手常犯的毛病是把自己花最多时间做的东西如数家珍地在客人面前显示。一般而言,对客人有意义的是“他面对什么问题”和“实际解决方案”,中间如何发掘这个解决方案,花了多少时间,计算有多精密等等,未必所有客人都会想要了解。

  笔者建议是先让客人了解结论,确认客人有兴致了解相关方案后才简约描述运作原理,避免约客人觉得不明白,因为客人不会为不明白的东西而付钱,只会为效果而付钱。简单例子,你买机票时你不需要先了解飞机引擎的制作原理,机翼流体力学的精妙之处,航空管制的严谨性等等复杂的事情,你只会关心我什么时候上机,什么时候能到达目的地,还有就是考虑是否愿意为这趟旅程付出相应的价钱,就是这么简单。

第三类错误销售C维:Common

  最后一类就是卖Common(普遍),一些客人(尤其是有消费能力的客人)是很讨厌人有我有的,如果在销售的过程中不慎让客人感觉得到你把他归类成“一般人”,又或者是你让他感觉你把大众用的方案给他,那他可能就会不满了。要知道在销售员眼中很多客人的故事都是差不多,但客人眼中自己的故事都是独一无二的。

  如果不能让这些客人感受到方案其实有度身订制,让他们感觉到自己的需求有被关注被了解,被一个独有方案解决,他们可能就会把你都当成一个随处可见的销售员,轻则久久不成交,就算成交也不会介绍客人给你了。

  这就是为什么现代很多产品就算是量产的都会引入刻名机制,例如手机、钱包、饰物等。老实说,一个镭射的刻名工序成本很低,但这一点正正是令产品提升差异化,令客人满意度提高的其中一种方法。

  踏入第四季,我相信大家都很努力为自己的目标奋斗,希望大家能实现目标,下回再见!

  《经济通》所刊的署名及/或不署名文章,相关内容属作者个人意见,并不代表《经济通》立场,《经济通》所扮演的角色是提供一个自由言论平台。

上一篇面对事情乐观或悲观,是天生还是可以被“培训”?
下一篇与同行竞争突围关键是什么?销售技巧必要4个“C”维!
评论
我来说两句0