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梁子骢 Brian

梁子骢 Brian

梁子骢,财务策划七年以上,在资产管理,风险管理,退休策划,等都有相当经验,现时亦拥有AFP 专业资格,曾在2016 香港财务策划师学会的比赛中得到优异成绩,在理财策划及新人培训都有多年经验,现投身某大保险公司工作,希望把更多营销经验及管理经验贡献给业界,尤其是新入行人士,使更多人顺利起跑,越做越好。

与同行竞争突围关键是什么?销售技巧必要4个“C”维!

2021-11-03 12:26
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  最近笔者的同事频频遇上要与同行竞争的情况,经常花很多心血去与其他人比较比拼。其实做销售遇上同行竞争是很平常,要突围而出一点都不容易,今天笔者就跟大家分享一下销售时要注意的一些思维给新手参考一下,好好打造给客人的良好销售体验。

  为了令大家方便记忆,今次笔者会用一个“食字”的方式去呈现。

  一般而言,很多销售行业面对大型竞争下,已经将不同公司的产品差异性收窄,在客户心目中跟A买和跟B买分别除了价钱,分别真的不大,故此又要考虑一番。而如果你能在销售过程中做到以下4个“C”,就会加大脱颖而出的机会。

第一重点C维:Convenience


  首先就是Convenience(方便),现今的销售不再是卖产品,而是要强调整个体验(这点已在早前很多文章强调很多次),而大众购物的核心价值就是要追求效率,故此其中一点可以销售的就是跟你买带来的便利,可能是后续的跟进上你能为他免却很多麻烦,又可以是销售过程中你能为他节省的麻烦,很多前辈教的一个法则就是,你永远领先你的客人一步就够了,让他未开口已经能得到想要的效果就是最高境界。

第二重点C维:Caring


  其次是Caring(关怀),如果想与客人建立长远的合作关系,“温度”是必须必须必须(很重要,所以很多篇文章都多次提及了),让客人与你建立互信和销售以外的关系很重要,每逢佳节、生日、纪念日的嘘寒问暖必不可少,笔者曾经在每一次能得到公司赞助的旅行中都会买手信或寄明信片给在过程中支持过自己的客人朋友,就算原本是一些陌生的客人(cold call),之后都会更熟络更容易打开其他话题和建立关系,而熟络后就会减低客人被其他人乘虚而入的机会,提前避免日后的竞争。



(图片来源:pexels)


第三重点C维:Creative


  再者就是Creative(创意),没有人不喜欢新鲜的事物,所以有创意的销售手法绝对能吸引眼球。创意的意思不是创新的服务或创新的产品,这些对新人来说层次或难度太高了,其实用一个全新的演绎方法去介绍自己的产品或服务令客人感觉焕然一新都是一种良好的体验,最重点是让客人得到一个全新的概念和看法,便更能让他们感受到你的心思和不同之处。

第四重点C维:Craftsmanship


  最后一个就是你的Craftsmanship,在日本有一种称呼,是叫“匠人精神”,意思是社会中工匠们特有的“精益求精且极其认真的工作态度”。除此之外,日本的工匠精神还包括“踏踏实实,干一行爱一行的敬业精神”,这种精神在日本人心中也是代代相传的。而这种把一种事情专注专心专业地坚持的精神,当你能够显示给客人你对自己正在销售的产品和服务有深度的认识,巨细无遗,了解所有细节,对流程十分熟悉,这些重点都能使你更容易获得转介绍,亦很难选择跟另一个人购买,毕竟服务都是希望给专业的人去做。这些事情都可以在社交媒体建立,例如:显示自己在进修、每天分享自己在销售什么、每天跟人分享一下相关资讯等,更甚的可以由外观衣着着手处理。

  希望这四个思维能帮到大家,重点是在于你要分清楚你除了产品以外,能有多少附加价值(added-values),这个才是真真正正成交的关键,你在卖方便、卖温度、卖创新还是卖专业?下回跟大家分享害死销售员的四种C维吧。

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