梁子骢，财务策划七年以上，在资产管理，风险管理，退休策划等都有相当经验，现时亦拥有AFP专业资格，曾在2016香港财务策划师学会的比赛中得到优异成绩，在理财策划及新人培训都有多年经验，现投身某大保险公司工作，希望把更多营销经验及管理经验贡献给业界，尤其是新入行人士，使更多人顺利起跑，越做越好。
在销售中，逆向思维的价值往往被低估。许多人认为，缺陷等同于劣势，应该极力掩盖。但事实是，当你正面接受并理解这些缺陷，并将它们转化为“特点”，你可能会发现一个全新的市场机会。
让我们从一个经典的例子说起——Oreo的黏着剂。Oreo的生产商曾经遇到了一个结构性的问题：很多客人买了他们的饼干回家，由饼干出厂至客人口中的途中也难免会有饼干裂开的问题，对于要使大家都能吃到形状完美的饼干，几乎变成不可能任务。然而，Oreo并没有选择将这个问题视为产品的失败，反而从中找到了商机。他们将这个现象转化为一个“特点”，Oreo的厂商参考了日本传统修补技艺的概念，推出饼干专属的黏着剂，并以此为卖点做了一系列的营销活动。这种不刻意掩饰破损瑕疵、甚至反过来凸显使用痕迹的传统工艺技术被称为“金继”（金継ぎ），它既是一种修缮的手段，也是一种能体现出“用之美”的哲学精神。
这个案例告诉我们，缺陷不一定是阻碍销售的绊脚石。相反，当你能够巧妙地转化缺陷，并利用它们来满足消费者的需求或提供有趣的体验，这些缺陷反而可能成为你的销售利器。
销售的核心：找出客户的“痛点”
在销售中，最有效的方式之一就是解决客户的“痛点”。这些“痛点”可以是客户在使用某些产品或服务时遇到的困难、挫折或未满足的需求。理解这些痛点并提供解决方案，会让你的产品或服务变得更加具有竞争力。
有趣的是，很多时候，痛点本身就是由产品的缺陷引起的。例如，一家提供云端存储服务的公司，可能发现客户抱怨他们的存储速度不够快，尤其在网络不稳定的情况下。这看似是一个不可避免的技术缺陷，但如果你能反向思考，这其实是一个销售机会！公司可以推出一个“离线存储”的功能，允许用户在网络不稳定时先存储文件，并在网络恢复后自动同步。这不仅解决了痛点，还为产品增添了新的功能，让客户觉得更方便。
又例如，以我们本行为例，有很多客人都会觉得做储蓄计划对于本身的资金流动性变低。而事实上有一些客人对于消费上的自我约束力不够，就正正需要把手头现金“变走”来变相储蓄，对于他们来说回报并非重点，反而是“不方便”提款才是他们把财富真正留到最后的关键方法。
让缺陷成为你的武器
在销售中，没有一个产品是完美无缺的。关键在于，你是否能够将这些缺陷转化为优势，并找到客户的痛点，提供解决方案。对销售新手来说，这是一项需要不断学习和磨练的技能，但一旦掌握，你将发现，缺陷不再是你的敌人，反而是你成功的武器。
销售的艺术，不在于推销一个“完美”的产品，而在于如何让你的产品在客户眼中变得“不可或缺”，即使它有一些小缺陷。当你能够针对痛点下手，并巧妙地运用逆向思维，销售的世界将为你打开更多的机会之门。
总结：销售不仅仅是展示产品的优势，有时候，接受并利用它的缺陷，才是最有效的策略。用逆向思维解决客户的痛点，将缺陷转化为特点，这不仅能解决问题，还能带来销售机遇。只要你善于挖掘和创造，缺陷反而能成为你销售成功的“秘密武器”。
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