梁子骢，财务策划七年以上，在资产管理，风险管理，退休策划等都有相当经验，现时亦拥有AFP专业资格，曾在2016香港财务策划师学会的比赛中得到优异成绩，在理财策划及新人培训都有多年经验，现投身某大保险公司工作，希望把更多营销经验及管理经验贡献给业界，尤其是新入行人士，使更多人顺利起跑，越做越好。
上回提到我们如何应用宜家的元素去做销售，今次继续讨论其他需要注意的地方吧。
避免“迷宫”变成“迷路”：平衡引导与尊重
宜家策略的精妙之处在于，虽然设计了“引导路径”，但顾客从不感到被强迫或操控。这一点对保险销售尤为重要：
曾经有位资深经理与我分享：“好的销售流程就像跳舞，你在引导但从不强迫；客户虽然跟随你的步伐，却感到是自己在做决定。”这句话深深印在我心中，提醒我在设计引导式流程的同时，客户必须感受到自己被尊重，且有绝对的自主权。
避免误区的技巧如下：记得要经常询问客户感受和想法，确保他们积极参与；同时需要提供真正的选择，而非假性选项，客人绝对会充分感受到强逼的选项而久而久之会产生不满的；紧记在关键决策点暂停，给予客户充分思考空间，同时要为他们的思考时间定下界线，避免拖延而产生的损失，例如某些客人希望作投资部署，但因犹豫太久而错失入市时机。
实施“宜家策略”的三步骤
想要在你的保险销售中实施这种策略性引导？以下是三个具体步骤：
1. 绘制你的理想客户旅程图：从初次接触到售后服务，设计一条能最大化展示你价值的路径
2. 为每个接触点创造“场景”：将抽象的保险概念转化为具体的生活场景和情感连结
3. 建立测量系统：记录客户在不同阶段的反应和成交率，持续优化你的“销售迷宫”
这种结构化但不僵化的方法，既能提供清晰指引，又保留足够弹性适应不同客户。
结语：引导，而非说服
宜家的销售策略之所以成功，不是因为它“欺骗”顾客多买东西，而是创造了一种顾客自然而然想要购买的环境。同样，优秀的保险顾问不是靠说服客户购买他们不需要的产品，而是通过精心设计的咨询流程，帮助客户发现并满足他们真正的需求。
下次当你准备客户会谈时，不妨问问自己：“我的销售流程是直线还是迷宫？我是否给了客户一段难忘的‘旅程’，还是只是一次例行公事的‘交易’？”
答案可能决定你的保险事业能走多远。
你是否曾经重新设计过你的客户咨询流程？有什么特别有效的环节设计？欢迎在评论区分享你的经验和想法！
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