销售员会否被AI取代？销售员对于客人的5大价值

　　近半年以来AI（Artificial Intelligence，人工智能）的革命性跃升的能力震惊几十亿人，既可以协助作画，合成照片，又能够与人做对谈，协助做功课做资料搜集，这些功能除了令人赞叹科技的伟大的时候，又引伸至另一个问题，一个老生常谈的话题：人工智能究竟能否取代人类？笔者就不是哲学家也非科技专才，今次就只侧重于自己的专业领域作分享。

　　笔者在过去已经有类似的名题的文章（《【销售员不怕】机器人来了！马上给老板2个拒绝被取缔的理由》及《新世代销售，虚拟还是实体好？勿把所有服务细节“去人化”，变成没有温度的销售！》，如读者们有兴趣也可以去重温一下）今次就深入探究一下“去人化”的大趋势下，我们究竟应如何部署。

　　因为笔者有很多想说的事，今次会分成三部，仔细分析。

　　这一篇是要先探讨一般情况下我们作为销售员究竟对客人有何价值。

　　在了解我们会否被取代前，我们要先了解一下从商业考量，销售员在销售的过程中带给客户和公司有哪些价值。

　　以上的阶段可以是转瞬之间完成，亦可以花很多时间去做思考，快慢与否除了取决于客人本身的购买习惯、性格等心理因素，亦关乎于花费金钱的大小、购买的产品或服务预期使用时长，对该产品服务的认知及有关产品服务资讯的复杂度及市场可供选择的程度。

　　打个比喻，我午餐吃什么可能可以在十几秒就下决定完成了，因为一个午餐花的金钱占月收入很少，也只是一天三餐的其中一餐，选错餐厅对我影响不太大，只要不食物中毒可能就没什么大不了；同样地如果我需要的是与太太庆祝结婚周年的午餐，选错餐厅可就代价大了，随时被人说三、五年，还要受情绪代价，所以搜寻资讯就需要时间长一点。

　　回归主题，对客人来说，销售员的最大价值就是在于：

　　1. 在客人不清楚不明白的情况下为产品做说明及教育。

　　2. 缩短搜寻资讯的时间，包括资讯的齐全程度，以致是否了解客人的口味做准确推荐。

　　3. 用客观的角度准确分析，避免做错决定的风险，为客人的消费带来最大效益。

　　4. 在购买的时候使客人尽可能简易得到服务（不用花太多时间自行处理）。

　　5. 在长期的服务中为客人定期检讨，如果是产品就是联系有关维护相关事宜。

《不懂撒娇的女人》剧照

　　而对于公司来说，销售员最大的价值就在于：

　　1. 为客人发掘他不知道的需要缺口。

　　2. 令客人在搜寻资讯及分析时能精准带出公司的优势及产品的特点，从而使客人选用。

　　3. 跟进客人的购买及后续服务。

　　可见其实销售人员可以为买卖双方带来的价值其实不少，整体而言，对客人来说销售员的最大价值在于使决定时间缩短，提升产品或服务合心水的机会；而对公司而言，销售员的存在价值就是提升销售额，减低客人投诉机会。然而现今世代资讯非常发达，很多工具能做出更快、更低成本、更强的效能，各领域都在挑战人类，究竟销售人员应如何自处？

　　下一次我们会分析一下现时的科技为我们日常的销售活动带来什么样的冲击，敬请期待。

　　《经济通》所刊的署名及／或不署名文章，相关内容属作者个人意见，并不代表《经济通》立场，《经济通》所扮演的角色是提供一个自由言论平台。