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梁子骢 Brian

梁子骢 Brian

梁子骢,财务策划七年以上,在资产管理,风险管理,退休策划,等都有相当经验,现时亦拥有AFP 专业资格,曾在2016 香港财务策划师学会的比赛中得到优异成绩,在理财策划及新人培训都有多年经验,现投身某大保险公司工作,希望把更多营销经验及管理经验贡献给业界,尤其是新入行人士,使更多人顺利起跑,越做越好。

销售说话技巧心得(下):避免讲多错多!

2022-08-09 14:41
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  接续上次的分享,我们再来探讨另外的一些不良的演说效果吧。

第三类:毫无意义类


  在单对单的演说中,人的沟通会更随意,我们不自觉地会说很多对演说毫无意义,没有加强效果,使对方接受时需要更多工夫和时间,变相削弱对方集中力的说话句式。例如在做完一段论述后,加上“意思即是说”、“简单来讲”等,然后用另一种方式重新论述一次。若果对方在第一次就能很好地接收你的话语,你就是强迫对方浪费时间听你再讲一遍。请紧记,你的演说对象只有一位,你不是教书,没有其他学生,也没有观众举手要求你重新演绎。你只需要对方明白你说的话语就可以了。

  最讽刺的是,当你使用“意思即是说”,然后再重新论述的时候,就表示你本来就有更简单的方式去表达你所说的,你愈用更多,就暗示你本人的语言表达有一定困难,不能好好说话。又或者你喜欢故弄玄虚,在一个人面前都要卖弄知识。除非你对面的人很有耐性,或者是你的死忠,不然正常的客人都不会忍受你不停在卖弄的。

  而“简单来讲”使用频率很高的话亦会有矮化你接下来要说的话的含意,而事实上无论你说的事情是复杂抑或简单也不重要,重要的是客人明不明白。如果你说的事情真的很简单,那他可以自己看产品小册子或网上找资料,那你实际能带给他的价值就是“零”,那他又不必问你。如果你说的事情实际上并不简单,你会使对方不敢问你问题,因为连这么简单的事情都不懂,你很难相处。

  这些说话方式如果频常发生的话就有可能令相方距离拉远,对你做销售和招募都毫无帮助,而这些语句本质上亦没有对你的演说有加强作用,所以笔者的建议是:能戒就戒。

第四类:双重否定类

  在日常生活中,我们为了加强语气会用双重否定句的句式去表达自己。而为何双重否定句在销售时不会成为你的武器呢?在此先举一个例子。假设你现在要去选购一个“平安钟”给你家的长者,销售员跟你说:“你放心吧,这个钟,绝对不会坏!”而另一个销售员跟你说:“你放心吧,这个钟质量很好,很耐用!”你感觉如何?



《流星》剧照


  有一个很有趣的理论叫作“粉红色的大象”。就是说如果有人跟你说“不要想一只粉红色的大象”,你会先想到一只“粉红色的大象”,然后才想到指令是“不要想”。就如上一篇所言,对于负面信息我们需要更长时间才可以理解。所以在第一位销售员说“不会坏”,一般而言,你接受到的信息是“钟”会“坏”然后消化后才想到,原来他不会。但潜意识中你亦会令客人先联想到:“如果它坏了,怎办?”

  但如果你想钟质量好,相对而言不会直接引导客人去想“坏”的可能性,“坏”之后的后果等情况,从而留下较好的印象,起码他会更大机会跟你聊下去,增加你跟客人互动的机会。

  最后的最后希望这两篇可以帮到你争取更多成交,2022年已经踏入第三季,希望你不要放弃你的年度目标!啊不对,你要坚持到底,加油!

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