首页香港脉搏理财/管理
港股强化版MQ
梁子骢 Brian

梁子骢 Brian

梁子骢,财务策划七年以上,在资产管理,风险管理,退休策划,等都有相当经验,现时亦拥有AFP 专业资格,曾在2016 香港财务策划师学会的比赛中得到优异成绩,在理财策划及新人培训都有多年经验,现投身某大保险公司工作,希望把更多营销经验及管理经验贡献给业界,尤其是新入行人士,使更多人顺利起跑,越做越好。

新同事雄心壮志,如何助他们定立Target?

2022-07-12 15:22
1A+A-

  千辛万苦招募了新的同事,他又很用心全程投入与你打拼,当大家都雄心壮志为今月或今季定目标时,我们该如何入手?以下是一些前辈经验所得,在此借花敬佛。

  其中一大铁律,“target”目标的指针项目愈少愈好,愈简单愈好。少不是说target的难易度,而是要追的项目。如果你同时让同事要追业绩数字,又要追成交数字,又要追客人数字等,同事就很容易会失去焦点。在商业管理中有一个定律叫“手表定律”(Watch Law),又称两只手表定律、时钟效应。



(《重生》剧照)


  该定律就简单明了的说明了一个现象:当一个人只有一只表时,他可以很清晰知道现在的时间,但当他同时拥有两只表,而两只表的显示是不一样时,他就无法确定现在的时间。两只手表只会使看时间的人失去对准确时间的信心。

  如果你的下属陷入如此困境,就会出现无序的状态,对目标失去焦点反而使他所有目标都无法达成。

  故此,在初起步时,我们的领袖一般建议使用更具体更容易量化和可控的指针作目标,以业绩(revenue或commission)和成交数(closing case)二选一的话,一定是成交数更具体,因为新同事没有办法估算一个成交个案的大小,但他很容易感受到他会见多少次,用什么技巧,花多少时间可以有一个成交,而每一个成交都是使他加入行业信心的印证,以建立同事信心,观察他面见技巧和能力而言,个案数字会更容易反映。

  而另一方面,以业绩作目标有另一个隐藏危机,如果同事一开始比较幸运,遇到的客人资本较优厚,而错误认为他完成目标是能力的反映而疏于努力,养成“有运就有数”的价值观,这是之后很难改变的。

  当然笔者说的目标指针愈少愈好,并不是说每一个时段只能有一个目标,很多时候我们为了令同事更容易跟进,我们会把目标再拆小,例如:如果团队大数据显示,每接洽5个客人就会有一个成交,那我们在定了每个月成交数后便要逆向计算活动量(activity),为了每月的成交量target而定下每周的activity的目标。在这种情况下,我们的任务指针依然是成交数,activity是辅助的目标,就不会有失焦的问题。

  但如果我们本月定下的target 是要达到6宗成交,同时要有HK$100,000的业绩,对同事来说就有机会会顾此失彼,他应该先照顾业绩找有质素的客人,抑或是要尽可能以量取胜面见更多的客人?一个人的一天时间是有限的,快餐店的食物质素是不会及得上Fine Dining,但Fine Dining 照顾到的客人数目也远不及快餐店的速度。人无完美,更何况你让新同事去同时适应两件事,只会打击到他们的信心。

  希望今次的文章帮到大家,大家能晋升至管理层时一定已经有相当的销售能力,能应付不同的情况,然而我们也要重回初心,乘时光机回看我们初入行时的自己,设身处地去为新同事思考,究竟他们能否消化我们为他们制定的行动计划,这样才可以一起成长和打拼!

  《经济通》所刊的署名及/或不署名文章,相关内容属作者个人意见,并不代表《经济通》立场,《经济通》所扮演的角色是提供一个自由言论平台。

上一篇销售说话技巧心得(上):有些字眼最好避而不谈!
下一篇新手管理秘籍:期望同事有好成绩,先洗自己脑
评论
我来说两句1