引入或处理新客户成本高5倍！推动旧客再消费更实际？

   疫情期间老板们最常的一句话就是“开源节流”，炒人cut budget是经常发生的事，而同时亦要找新客户增加收入来源。但好多老板一直盲目地觉得有新客就必定令收入大增，不过实情并非如此，其实搞不好多了新客可能反而令收入回报率减低。

   当然不同行业、不同服务或产品都有自己一套销售同营运模式，但如果收入来源长期过份依赖新客户，某程度上代表着公司收入情况其实可能不太稳定。可能是旧客户再次消费频率太低，甚至乎可能一个月、一年才会消费一次。亦可能因产品？服务性质影响消费频率，或产品／服务生命周期太长、加上利润低，令回报率偏低。生命周期中欠缺配套亦是另一个致命伤，不能提升客户对产品或其他周边产品的需求，最后都会令现有客户流失而被迫依赖新客户赚钱。

   其实对大部份公司来讲，找新客虽然重要，但如果盲目依赖新客、过份将钱投放找客之上的话，就未必一定是好策略。早年有外国研究分析指出，扣除成本后，现有客户所带来的盈利对不少公司来讲都较为重要，数字亦指公司八成收入主要来自两成现有客户。而另一据统计数字指，引入／处理一位新客户所需的总成本如宣传、行政、客服等，往往高于处理旧客户成本五倍。尤其是经济不景时，大众消费较为谨慎，吸引新客的成本就会相对地提高，所以现今世代如何善用现有客户或推动他们再次消费显得更为重要。

（《大公司小老板》剧照）

   推动现有客再次消费除成本相对地低之外，另一个价值在于他们的口碑，一些有价值的好客户往往比公司sales更懂得带客。只要有一个完善的会员推荐制度，同客户分享他们“口碑价值”，完全地“消费”每位现有客户，长远便能够制造出高较的收入来源。另外，公司不要被自己固有产品／服务而局限，应根据主线产品／服务性质或生命周期，配以不同上中下游、横向直向的新产品／服务。于周期中加入新 的支线，能适当地强化业务多样性，继而增加收入。

   电讯服务、信用卡服务等等都经常优待新客户而忽略现有客户，林林总总迎新礼品同折扣的价值之高令现有客户反感。要平均新／旧客户的投资，先能有更好的客户体验同回报。

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